中国工业走出去主要一般认为是靠国企，其实无论从贸易额度和利润来讲，民企要超过国企，但是对于很多中小型铁路民营企业，走出去主要困难在于：市场推广和发掘客户难；国际品牌壁垒高；对当地法规标准、市场环境不熟；自身缺乏国际化人才和海外项目经验。其中对很多产品公司最难的是第一步，如何找到买家？

轨枕世界建立一个smart 海外中心，“共享海外部”，专门针对中小型民营企业海外营销中心 （民营企业有产品，但是没有海外营销引流能力），5个留学生+2个中国博士（在海外），将民企公司PPT或者宣传册翻译成为英文等版本，中文讲解视频配合AI外文讲解。中小民营公司通过会员制来付费，轨枕世界Smart 海外中心进行专人对接，进行公司定制化引流，通过专门建立的海外职业和专业社交媒体，付费投放广告，通过Google 的extension强大功能进行客户和用品精确定位， 进行引流与推广。

利用海外社交媒体推广中国铁路工业产品，可以有效触达全球潜在客户，建立品牌信任度。核心思路是：从“硬销售”转向“价值提供”，将自己定位为行业专家而非单纯卖家。

Smart 海外中心提供中小民营企业都可以负担起、VIP定制的、一条龙解决方案的海外销售部，通过国外专门建立的专业社交媒体账户，辅助AI 进行全方位、全天候、多语言版本海外营销。

业务联系人：张博士

 

 

1.0 战略定位

定位：海外铁路产品解决方案的专业推广平台（而非单一卖家），帮助中小民营企业找到买家、建立品牌形象、突破国际品牌壁垒。

目标：为会员企业提供“一站式海外引流与推广”，降低出海营销成本与难度。

价值主张：

·共享海外中心→ 集中专业资源，解决单个企业难以独立承担的海外推广与客户开发问题。

·国际化内容→ 翻译、AI多语言讲解、专业宣传视频。

·精准获客→ 利用海外社交媒体广告与专业社交平台进行定向投放。

2.0 营销策略核心逻辑

从硬销售（直接卖货）转向价值提供（行业专家+解决方案）。 目标是让潜在客户 信任中国民企铁路产品，而不是单纯低价替代品。

2.1 从“硬销售”转向“价值提供”

传统方式（硬销售）	新方式（价值提供）
产品导向：强调“我们卖轨枕、扣件、钢轨”，重点放在价格优势。	行业专家定位：不只是卖产品，而是提供“完整铁路工程解决方案”。
弊端：在国际市场上容易被贴上“低价替代品”的标签，客户不信任品质，也难以突破已有国际巨头的品牌壁垒。	客户导向：先讲客户痛点（成本高、交付慢、标准严格），再展示民企如何解决。

2.2 策略核心要素

1.业知识输出（内容营销）

·发布技术解析视频、标准合规解读（EN、AREMA、中国标准对比），树立“专家形象”。

·行业报告 / 海外铁路投资趋势分享，让客户看到中国民企不仅懂产品，还懂市场。

2.解决方案包装（而不是单一产品）

·以“Railway Sleeper Solutions”形式对外推广，突出系统性。

·提供一站式服务 → 从设计、生产、检测、运输到售后。

3.案例驱动（降低客户信任门槛）

·分享成功案例（哪怕是小项目），用“客户见证”+“数据”增加说服力。

·视频形式更有冲击力，例如：“尼日利亚铁路项目采用中国民企轨枕，运行3年仍保持优良状态”。

4.国际化品牌塑造

·在 YouTube / Facebook 上坚持用英文输出专业内容。

·不强调“便宜”，而是强调 “Certified · Durable · Cost-effective”。

·打造品牌关键词（如 “Smart Railway Solutions from China”）。

5.精准获客与跟进机制

·利用广告定向锁定 采购经理、工程顾问、项目经理。

·所有广告都导流到 Smart 海外中心的“落地页” → 提供白皮书、数据表单，换取客户联系方式。

·后续由 Smart 中心统一收集 → 企业会员再进行跟进。

总体思路

1. 目标定位

·目标客户群体：制造商、工程师、采购经理、铁路局及承包商。

·用户行为特征：

o工程师/采购经理 → 在 YouTube 寻找技术解答、行业案例。

o项目经理/顾问 → 在 Facebook 关注行业新闻、参与社群讨论。

o年轻采购/工程技术人群 → 在 TikTok 接触短视频，快速获取品牌认知。

o高层决策者 → 在 LinkedIn 浏览专业背景、行业报告，建立正式联系。

2. 内容为王

工业品采购决策周期长、理性成分高。必须持续提供专业、可信、有价值的内容：

·技术价值：标准解读、产品性能对比、耐久性测试。

·经济价值：全生命周期成本优势、交付周期快。

·服务价值：定制化、售后保障、海外交付案例。

·风险控制：合规性（EN、AREMA）、第三方检测报告、成功项目背书。

3. 平台差异化执行

A. YouTube：可视化“移动展厅”+“知识库”

定位：展示技术与实力，建立专业信任。

·措施一：产品演示与工厂巡礼

o制作产品原理动画、质检流程实拍、360°虚拟工厂参观。

o输出“生产规模+检测环节” → 消除海外客户对中国民企的质量疑虑。

·措施二：知识分享与解决方案

o发布“如何选择合适的轨枕”、“常见铁路施工问题解答”等教程视频。

o工程师/技术总监出镜解读行业趋势 → 树立专家形象。

o案例视频 → 讲述产品如何解决某国客户的实际痛点。

·措施三：精准引流与数据分析

o视频标题 & 标签优化（railway sleepers, track system, AREMA standards）。

o视频下方 CTA：下载手册 / 联系邮箱 / 访问官网。

oYouTube Ads 精准投放 → 锁定 civil engineers、infrastructure buyers。

B. Facebook：社群运营+客户关系维护

定位：建立信任，培养长期关系。

·措施一：专业品牌主页

o内容多元 → 行业新闻、公司动态、生产故事、YouTube精华片段。

o定期直播 → 新品发布 / 工厂实时连线 / 在线答疑。

·措施二：广告与线索开发

o利用 Facebook 广告定向到特定职位（采购经理、铁路工程师）。

o使用 Lead Ads → 提供白皮书、行业趋势报告，换取客户联系方式。

·措施三：群组与社群建设

o加入国际工程类群组 → 以专家身份回答问题（而非硬推销）。

o自建群组 → “Railway Track Components Professionals”，聚拢潜在客户。

C. TikTok（抖音国际版）：曝光与引流

定位：制造视觉冲击和快速认知，用短视频扩大品牌知名度。

·内容形式：

o工厂高速生产线 + 火车运行画面（配合热门音乐）。

o工程对比：国际品牌 VS 中国民企（价格/性能差异）。

oAI多语言解说 → 英语、西班牙语、阿拉伯语。

·投放策略：

o兴趣定向：Engineering, Infrastructure, Transportation。

o地区锁定：东南亚、非洲、拉美 → 铁路投资重点区域。

o视频 CTA → 引导去 YouTube 频道 / Facebook 页面。

D. LinkedIn：专业背书+人脉拓展

定位：B2B专业平台，用于建立正式商务联系。

·措施一：企业主页建设

o发布行业洞察报告、标准解读、合作案例。

o团队成员展示学历/工程背景，增强可信度。

·措施二：广告与人脉拓展

oLinkedIn Ads 定向投放给铁路局官员、世行/亚行项目经理、跨国工程咨询公司。

o高管通过 InMail 主动联系目标客户，邀请参加线上介绍会。

·措施三：内容互动

o定期发布“海外铁路投资数据解读”文章 → 建立专家形象。

o与行业协会、国际铁路论坛相关账号互动。

4. 流量闭环逻辑

·TikTok → 扩大曝光，吸引更多非专业但潜在客户关注。

·YouTube → 深度展示实力，解决客户的“疑虑”。

·Facebook → 与目标客户持续互动，获取销售线索。

·LinkedIn → 建立专业背书和直接商务对接。

·最终转化：所有流量集中到 Smart 海外中心，实现询盘收集与转交。

 

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基于GPT发布全球轨道交通科技动向，开展轨道交通科技和市场信息搜集与舆情监测（海外资产保全和保护），本土化、个性化和专业化开展国际传播，为企业提供科技和市场月报、周报和专题定制报告。致力于服务中国铁路工业和人力走出去，营运一带一路微信群和Linkedin海外铁路专家Network。轨枕世界提供各种材料，结构，标准轨枕设计与测试。

 

来源：轨枕世界

|排版：刘思琦